出品/壹覽商業(yè)

作者/樊益寧

在人、貨、場(chǎng)，零售三要素中，貨一直是最難把控的。

(資料圖)

特別是在實(shí)體零售場(chǎng)景中，門店因?yàn)槿必浕蛘邇r(jià)格變化遲鈍，導(dǎo)致銷售溜走的案例比比皆是。

比如“黃桃罐頭”，12月以來(lái)，在“東北神秘力量黃頭罐頭”、“黃桃罐頭會(huì)保佑”等話題頻頻登上微博熱搜后，消費(fèi)需求暴增，全國(guó)多個(gè)城市的部分超市均出現(xiàn)該商品賣斷貨的情況。由于備貨不足，這些超市錯(cuò)過(guò)了提升銷售額的良機(jī)。

值得注意的是，大多實(shí)體店在日常經(jīng)營(yíng)中都有穩(wěn)定的貨源，但為何還會(huì)出現(xiàn)補(bǔ)貨難的情況？

實(shí)體零售為何補(bǔ)貨難

與線上購(gòu)物不同的是，實(shí)體零售是即時(shí)性消費(fèi)，對(duì)貨的時(shí)效性要求較高，必須要有現(xiàn)貨。但電商消費(fèi)并非如此，其屬于計(jì)劃性消費(fèi)，對(duì)時(shí)效性要求不高。

相比之下，時(shí)效性高、要現(xiàn)貨這兩點(diǎn)，就要求實(shí)體零售對(duì)庫(kù)存和價(jià)格的靈敏度要提升上來(lái)。然而，實(shí)體零售盡管認(rèn)識(shí)到這方面的重要性，但在實(shí)際操作中仍存在一定的難處。

首先，是庫(kù)存淺。實(shí)體零售雖然銷售商品種類繁多，但受門店面積限制，其同一件商品的庫(kù)存數(shù)量有限。

其次，是供應(yīng)鏈體系復(fù)雜。一般來(lái)講，由于實(shí)體零售受區(qū)域性影響，他們的供應(yīng)鏈大部分都是由經(jīng)銷商來(lái)支撐的。在門店運(yùn)營(yíng)中，商家經(jīng)常要面對(duì)多個(gè)經(jīng)銷商。而每個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力不一，商家在補(bǔ)貨上的難易程度也有所不同。比如，有的經(jīng)銷商勢(shì)力非常雄厚，有針對(duì)每個(gè)門店的補(bǔ)貨系統(tǒng)，能夠在線上快速補(bǔ)貨；但也有剛?cè)腴T的經(jīng)銷商，在接到補(bǔ)貨通知后，可能過(guò)個(gè)兩三天才能完成補(bǔ)貨。

再次，是溝通成本高。補(bǔ)貨是一個(gè)多方聯(lián)動(dòng)的過(guò)程，特別是百貨門店、需要和物流、供貨商、導(dǎo)購(gòu)員、門店運(yùn)營(yíng)人員等多方溝通，消息層層傳遞。

至于商品調(diào)價(jià)，也是如此。大多時(shí)候，前端門店沒(méi)有調(diào)價(jià)權(quán)限，面對(duì)商品價(jià)格波動(dòng)需要總部授權(quán)，或由門店提交總部進(jìn)行同一改價(jià)。在一來(lái)一回的溝通下，通常是第二天的事情了，而顧客，也早已去別的門店消費(fèi)。在這之中，實(shí)體零售喪失了銷售過(guò)程中的靈敏性，也降低了工作效率。

綜合來(lái)看，實(shí)體零售之所以在補(bǔ)貨、改價(jià)上如此被動(dòng)，是因?yàn)槠湔麄€(gè)環(huán)節(jié)是相互割裂的，缺乏一種能夠?qū)⒘闶凵?、供?yīng)商、導(dǎo)購(gòu)、運(yùn)營(yíng)人員等不同組織協(xié)同起來(lái)的數(shù)字化工具。

近期，壹覽商業(yè)在調(diào)研走訪中發(fā)現(xiàn)，銀泰百貨的專柜，在補(bǔ)貨和調(diào)價(jià)方面就做的比較靈活。靠著這個(gè)靈活機(jī)制，銀泰百貨在今年雙11取得了不錯(cuò)的成績(jī)，線上銷售額同比增長(zhǎng)15%，并誕生了3個(gè)銷售額過(guò)億的品牌，71個(gè)銷售額過(guò)千萬(wàn)品牌。據(jù)了解，這背后是因?yàn)殂y泰百貨有一套數(shù)字化工具-酷應(yīng)用，能夠在補(bǔ)貨、調(diào)價(jià)時(shí)的解決將不同組織協(xié)同起來(lái)的問(wèn)題。

“跨組織連接”實(shí)現(xiàn)品牌增長(zhǎng)

眾所周知，在經(jīng)營(yíng)上，百貨主要通過(guò)專柜向顧客銷售商品，因此專柜運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。

但實(shí)際中，百貨面臨著很多基礎(chǔ)性的問(wèn)題，像專柜問(wèn)題定位難、企業(yè)賣貨成本高、人貨匹配效率低，都在拖專柜業(yè)績(jī)的后腿。

以供應(yīng)商為例，百貨面對(duì)的的上下游供應(yīng)商、經(jīng)銷商關(guān)系網(wǎng)復(fù)雜，有直營(yíng)、代理、加盟等各種類型。而且，不同供應(yīng)商的供貨率和周轉(zhuǎn)率差異較大，能力參差不齊，會(huì)間接影響到商品銷售情況。此外，從經(jīng)營(yíng)架構(gòu)模式來(lái)說(shuō)，一個(gè)消息的傳遞，往往需要?dú)v經(jīng)中臺(tái)、門店、管家、導(dǎo)購(gòu)等，信息傳達(dá)成本較高，效率較低，等等。

壹覽商業(yè)發(fā)現(xiàn)，面對(duì)這些痛點(diǎn)，銀泰百貨基于釘釘群聊場(chǎng)景，開發(fā)出了酷應(yīng)用，其功能就是將銀泰百貨外部、內(nèi)部組織及業(yè)務(wù)數(shù)字化協(xié)同后實(shí)現(xiàn)專柜降本增效。

在外部，以專柜為核心將供應(yīng)商拉進(jìn)銀泰百貨的組織，當(dāng)遇到補(bǔ)貨、調(diào)價(jià)時(shí)，供應(yīng)商可以通過(guò)酷應(yīng)用在釘釘上及時(shí)獲取到具體消息，并快速做出相應(yīng)的調(diào)整。據(jù)悉，銀泰百貨目前已有2000家專柜品牌進(jìn)入組織，組織內(nèi)的2400人，其中有50%是外部供應(yīng)商。

在內(nèi)部，銀泰百貨摒棄了層層傳遞的方式，通過(guò)釘釘群、IM、音視頻等結(jié)構(gòu)拉平。專柜在日常運(yùn)營(yíng)中，導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)再因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱的情況出現(xiàn)賣貨補(bǔ)貨的矛盾，人效得到有效的提升。

也就是說(shuō)，銀泰百貨用釘釘群、酷應(yīng)用，圍繞專柜建立了組織，將導(dǎo)購(gòu)、門店?duì)I運(yùn)、供應(yīng)商等均拉進(jìn)同一個(gè)群內(nèi)，不僅將內(nèi)部組織溝通層級(jí)簡(jiǎn)化，還實(shí)現(xiàn)了跨組織連接。

這樣以來(lái)，銀泰百貨專柜業(yè)務(wù)的數(shù)字化程度得到大幅提升，同時(shí)也杜絕了以前一位品牌營(yíng)運(yùn)助理要跑十幾個(gè)柜臺(tái)巡店同步銷售策略（降價(jià)、補(bǔ)貨、清貨），人找事跑斷腿，或電話層層找人的現(xiàn)象。

而且，在用數(shù)據(jù)找人的同時(shí)，群里的機(jī)器人在半夜還可以自動(dòng)進(jìn)行選品推薦。具體講，就是機(jī)器人可以通過(guò)數(shù)據(jù)判斷什么時(shí)候要補(bǔ)貨，什么時(shí)候貨好賣，并在群里通過(guò)互動(dòng)卡片快速實(shí)現(xiàn)補(bǔ)貨、改價(jià)操作，直接助力商業(yè)增長(zhǎng)。

值得注意的是，盡管酷應(yīng)用可以有效提升經(jīng)營(yíng)效率，但銀泰百貨在最初推行時(shí)，并不是所有的品牌都愿意嘗試。因?yàn)椋鼛啄晔忻嫔弦浴皵?shù)字化轉(zhuǎn)型”為噱頭的服務(wù)太多了，很多品牌方花費(fèi)了大量的精力、時(shí)間成本，最后也沒(méi)又得到想要的結(jié)果，所以對(duì)于酷應(yīng)用剛開始也是抱著懷疑的態(tài)度。

銀泰商業(yè)集團(tuán)CTO曉浪告訴壹覽商業(yè)，不管什么數(shù)字化工具，都要落在實(shí)地，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就在于能不能真正讓品牌實(shí)現(xiàn)降本增效，只要你能夠解決這個(gè)問(wèn)題，品牌就會(huì)有主動(dòng)性。

以蘭蔻為例，銀泰百貨在早期與其溝通系統(tǒng)對(duì)接時(shí)，品牌方持懷疑態(tài)度，但如今，蘭蔻卻愿意主動(dòng)接入。其中，最主要的原因就是銷量的提升。據(jù)銀泰百貨相關(guān)負(fù)責(zé)人講，目前蘭蔻有一款明星單品在銀泰百貨賣出的商品占品牌在全渠道的一半左右。

協(xié)同，新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

據(jù)壹覽商業(yè)了解，除蘭蔻之外，有越來(lái)越多的品牌專柜開始意識(shí)到酷應(yīng)用的作用，并主動(dòng)要求加入組織。銀泰百貨公布的數(shù)據(jù)顯示，截至目前酷應(yīng)用已經(jīng)幫助銀泰百貨約2000家品牌專柜，快速匹配上游供應(yīng)商貨源和下游經(jīng)銷商的商機(jī)，明年加入其中的品牌方將達(dá)到4000個(gè)。

在壹覽商業(yè)看來(lái)，銀泰百貨之所以能夠利用酷應(yīng)用進(jìn)行降本增效，從根本來(lái)講，就是將品牌、供應(yīng)商、導(dǎo)購(gòu)、銀泰百貨品牌管家等實(shí)體零售中分屬不同組織的幾方人馬進(jìn)行了高效協(xié)同的結(jié)果，而協(xié)同的基礎(chǔ)就是釘釘。

值得注意的是，在12月28日的釘釘布7.0版本發(fā)布會(huì)上，釘釘總裁葉軍認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化正在進(jìn)入第三個(gè)階段，即企業(yè)與企業(yè)間的數(shù)字化協(xié)同，連點(diǎn)成線，聚線成面，最終將實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化大協(xié)同。這將帶來(lái)三個(gè)重要變革，而首先就是組織協(xié)同方式發(fā)生變革，從企業(yè)內(nèi)的協(xié)同，走向組織間、產(chǎn)業(yè)鏈的大協(xié)同。

這與銀泰百貨當(dāng)前利用釘釘?shù)目釕?yīng)用功能，實(shí)現(xiàn)品牌、供應(yīng)商、導(dǎo)購(gòu)等多組織協(xié)同，最終實(shí)現(xiàn)品牌和企業(yè)降本增效的案例相吻合。零售作為一種勞動(dòng)密集型企業(yè)，涉及的人員更多，更需要組織協(xié)同，否則一旦出現(xiàn)組織上下級(jí)斷層、組織內(nèi)外部斷聯(lián)，將嚴(yán)重影響商品銷售。

但從發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，很多實(shí)體零售企業(yè)在多組織協(xié)同上遇到瓶頸，不是因?yàn)樗麄儾幌胱龊?，而是因?yàn)槠淙狈σ粋€(gè)好的數(shù)字化協(xié)同工具。顯然，釘釘就是一個(gè)很好的工具。

壹覽商業(yè)了解到，7.0版本的釘釘重磅推出了群2.0產(chǎn)品，通過(guò)建群使不同的企業(yè)之間、上下游伙伴之間像一家公司一樣無(wú)縫協(xié)同。通過(guò)釘釘群2.0產(chǎn)品，不同的企業(yè)可以在一個(gè)群內(nèi)展開合作，包括編輯云文檔、發(fā)布應(yīng)用、處理流程、審批合同等等；群也升級(jí)為溝通、協(xié)作與應(yīng)用融合的產(chǎn)品形態(tài)，推動(dòng)企業(yè)間的業(yè)務(wù)應(yīng)用共享與數(shù)據(jù)集成，支撐企業(yè)沉淀數(shù)據(jù)、利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

事實(shí)上，現(xiàn)代商業(yè)要想走的更遠(yuǎn)就必須多方協(xié)同。每一家大公司背后都是靠成百上千的合作伙伴支撐起來(lái)的，以iPhone為例，按照其2022年最新公布的數(shù)據(jù)，每一部蘋果相關(guān)產(chǎn)品需要全球近200家企業(yè)進(jìn)行原料、制造、組裝等項(xiàng)目寫作。

顯然，基于釘釘群的運(yùn)用，銀泰百貨的案例給零售行業(yè)展現(xiàn)了高效協(xié)同后企業(yè)降本增效的顯著效果。

隨著釘釘群2.0產(chǎn)品的上線，相信將會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)也通過(guò)釘釘，找到新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。